Warum Netzwerken-Portale wie BNI jetzt noch relevanter werden dürften
„Du, ich kenne da jemand, der will bauen. Ruf den doch mal an und berufe Dich dabei auf mich. Ich habe ihm schon gesagt, dass Du dich bei ihm meldest“.
Wann ist Ihnen das zuletzt passiert, dass Sie solche Kontakte zu Auftragsbeschaffung benötigt haben? Mussten Sie sich überhaupt um Aufträge bemühen? Oder waren die letzten Jahre nicht dadurch geprägt, dass Auftraggeber Sie als Planer umworben haben, Sie sogar Aufträge ablehnen mussten? Diese Zeiten werden sich bald ändern. Dann heißt es wieder „Klinken putzen“ oder – das ist die mindestens genauso empfehlenswerte Alternative – Aufträge über Empfehlungen generieren.
Letzteres können Sie professionalisieren, wenn Sie sich mit dem Business Network International (BNI), „der Organisation für Geschäftsempfehlungen“ befassen. Vor allem, um Kontakte und bestenfalls auch Aufträge im lokalen Umfeld aufzutun. Doch BNI ist noch weit mehr als nur ein „Auftragsbeschaffungs-Tool“. Geschickt eingesetzt, eignet es sich auch als Instrument der Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung.
BNI ist eine professionelle Unternehmervereinigung für die Weitergabe von Geschäftsempfehlungen. Das Unternehmen hat seine Wurzeln in den USA und ist mittlerweile auch in Deutschland etabliert. Es ist in regionale Chapter gegliedert, deren Besonderheit darin besteht, dass in jedem Chapter nur ein Vertreter einer Berufsgruppe zugelassen ist. Als Architekt oder Ingenieur genießen Sie als Mitglied in einem Chapter also so etwas wie Exklusivität. Die Idee, die hinter BNI steht, ist, dass alle Mitglieder eines Chapters Kollegen aus dem Chapter weiterempfehlen. Empfehlungen setzen die Qualität des Empfohlenen und gegenseitiges Vertrauen voraus. Den Qualitätsaspekt will BNI dadurch gewahrt sehen, dass nur Geschäftsleute aufgenommen werden, die von anderen Mitgliedern empfohlen worden sind. Das Vertrauen wird durch regelmäßige Chapter-Treffen hergestellt. Diese laufen ungefähr folgendermaßen ab:
- Jedes Mitglied stellt seine Leistung / sein Produkt in einem einminütigen Vortrag vor
- Ein Mitglied bekommt zehn Minuten Zeit, seine Leistung / sein Produkt genauer vorzustellen
- Es wird berichtet und dokumentiert, wer seit dem letzten Treffen welche Empfehlungen gegeben bzw. ausgesprochen
- Die Qualität der Empfehlungen wird rekapituliert; sind konkrete Aufträge oder Umsätze daraus geworden
- Es wird berichtet und dokumentiert, wer seit dem letzten Treffen welche Empfehlungen gegeben bzw. ausgesprochen hat
- Die „Empfehlungs-Leistung“ des Chapters wird mit der der anderen Chapter verglichen?
Klar: BNI ist ein Franchisesystem, das selbst darauf ausgerichtet ist, Gewinne zu erwirtschaften. Deswegen kostet die Mitgliedschaft Geld. Es fallen an eine Aufnahmegebühr und ein jährlicher Mitgliedsbeitrag. Daneben müssen Sie natürlich noch den Zeitaufwand für die Teilnahme an den Businessfrühstücken, an Networking-Fortbildungen (im Mitgliedsbeitrag inbegriffen) und anderen Veranstaltungen einkalkulieren. Außerdem kostet natürlich auch das „Empfehlungs-Geschäft“ Zeit.
Das sagen Kollegen über BNI
Ein Kollege, Andreas Spaett, Geschäftsführender Gesellschafter der Spaett Architekten GmbH aus Konstanz ist ein überzeugter und begeisterter BNI-Networker. Er zeigt das auch auf seiner Homepage https://www.spaett.com/buero/bni
Ausschlaggebend sind u. a. folgende Gründe:
- Sie genießen Exklusivität: In jedem Chapter darf nur ein Mitglied einer Berufsgruppe Mitglied sein. Als Architekt, TGA-Planer, Tragwerksplaner, Landschafts- oder Innenarchitekt genießen Sie also Exklusivität. Wenn ein Mitglied des Chapters über seine Informationskanäle etwas von einem Auftrag oder einem Projekt erfährt, das für Sie interessant sein könnte, wird er Sie empfehlen
- Sie koalieren mit Gleichgesinnten mit den gleichen Zielen: In den BNI-Chaptern schließen sich Gleichgesinnte zusammen. Das sind Menschen, die Geschäftskontakte knüpfen und vermitteln wollen. Jedes Mitglied trägt stets Ihre Visitenkarte bei sich, um Sie bei Bedarf zu empfehlen. Wo gibt es das sonst?
- Sie schulen und verbessern Ihren Präsentationsstil: Die einminütigen Statements pro Treffen bieten eine erstklassige Möglichkeit, den eigenen Präsentationsstil zu schulen und zu verbessern.
- Sie entdecken Stärken und Schwächen Ihres Unternehmensauftritts: Dadurch, dass Sie „jede Woche in die Bütt“ müssen, sind Sie gezwungen, Ihr Büro des Öfteren anders zu präsentieren. Folglich müssen Sie sich regelmäßig mit dem eigenen Leistungsportfolio auseinandersetzen und entdecken neue Schwerpunkte, Potenziale und Stärken (oder Schwächen), die Ihnen ansonsten nicht aufgefallen wären.
- Sie finden qualitativ gute und leistungsbereite ausführende Betriebe: In jedem Chapter sind auch Unternehmen aus dem Bauhaupt- und -nebengewerbe vertreten. In der derzeitigen Situation der Vollbeschäftigung ist das eine realistische Chance, für die in Ihren Projekten auszuschreibenden Gewerke leistungsfähige und -bereite Auftraggeber zu finden. Denn wenn man sich beim BNI-Frühstück jede Woche in die Augen schauen muss, wird man schon einiges daran setzen, Projekte vernünftig abzuwickeln. Sie profitieren davon, indem das Mängelrisiko sinkt und die Projektwirtschaftlichkeit steigt
Sie haben den Eindruck, dass BNI für Sie zu „amerikanisch“ ist, zu arg auf Kommerz ausgerichtet? Dann nehmen Sie doch einfach die Idee, die dahinter steckt auf, die des „Netzwerkens“, des „Weiterempfehlens“ – und suchen Sie nach Gleichgesinnten. Die Zeiten waren, was die technischen Mittel und die gesellschaftlichen Rahmenbedingungen anbetrifft, nie günstiger. Man braucht einander wieder, nimmt sich wahr. Gründen Sie Ihr eigenes Empfehlungsnetzwerk. Viel Erfolg.
Lernen Sie weitere Netzwerke speziell für Planer kennen – im Blogbeitrag Professionelles Netzwerken für Architekten und Ingenieure.
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